数据库营销实战经验解析

实战人网(shizhanren.com) 作为中国的营销人，我为不断听到这样的话感到悲哀。我们公司最近做过一个2000人的电话调研，通过分析问卷，我们得出这样的结论：只有22.8%的人认为可以信任电视、户外广告等传统广告媒体，这一数字远远低于西方发达国家的(45.6%)，另外我们还调研了上海、北京、广州三个城市的白领人群，通过这个统计我们发现，一个中国普通的白领城市消费者每天大约会接受到超过280多条各种形式的广告信息，包括电视、杂志、楼宇广告、报纸、户外广告牌，公交广告，手机短信，邮件信息、电话访问……,要吸引他们的注意力是多么的艰难。

在客户的注意力被细分的越来越严重的时候，经济危机爆发了，大部分企业都缩减了自己企业的市场预算，在这种情况下，企业必须为自己的营销找一片蓝海，寻找新的营销方式，营销创意，来维系公司的销售。如何通过省钱，有效的方式影响到消费者的行为。下面简单介绍一下数据库营销：

什么是数据库营销？

在国内，很多营销人对数据库营销的认识是非常浅层次的，简单的认为数据库营销是利用一个数据库去做销售就可以了，比如拿着一批客户名单去打电话，发传真，发邮件，发短信，去传递企业的产品信息。其实这是数据库营销的执行方式，是数据库营销的一个外延。真正的数据库营销项目其实是一个复杂的系统的营销活动，包括，数据库的规划，建立，数据的分析，数据的统计，数据的挖掘，数据模型的建立，数据库营销项目的硬件规划，软件规划，人员规划，执行方式，测试控制，部门协调机制等。限于篇幅关系，不在详细分析。

但数据库营销相对于其他营销方式的有点在于，低成本运作，营销的投入于产出是可控的，可实时调整的，所以在国内被很多大的公司所采用，或正在组建专门的数据库营销部门。

确定收集反馈信息渠道和方式分析反馈信息调整营销策略

一旦消费者开始使用某种产品或服务，他们就会不可避免地反馈自己的使用感受。例如通过电话投诉，和朋友倾诉，去论坛或博客发表看法等，企业要及时收集他们的反馈，分析反馈信息调整营销策略，据此改进产品或服务，把不好的反馈扼杀在摇篮中，并强化良好的口碑宣传渠道。例如，西门子(中国)成立了一个“消费者俱乐部”，消费者可以参加西门子客服中心组织的活动和产品培训；公司还定期和消费者开会，收集他们对产品和服务的反馈，然后根据这些反馈改进自己在中国的产品开发和服务。另一方面，西门子对消费者的关注和主动倾听，对他们的意见予以反馈，也成为消费者在进行口碑宣传时的话题。

注意测试，利用合理的数据模型分析营销效果

和任何一种营销措施一样，我们也要衡量这种营销的效果。虽然像改善首要知晓度等比较传统的营销标准可能有用，我们也应该考虑那些能够具体反映营销效果的指标。这既包括营销所创造的口碑联系或网页登陆数量，留言量，细分圈子影响度等定量标准，也包括人们在博客中的评论及主要关注点等定性因素。综合评定，确定营销策略的正确性和可操作性。

根据客户生命周期阶段进行设计，并与数据库营销工具相结合

口碑营销可以用在一个产品生命周期的各个阶段。对于配合新产品的推出而言，它是一种节省成本的方法，特别是在经济危机中市场开发的费用有限的情况下。企业可以收集在产品试推出期间的口碑宣传反馈，然后在正式推出产品或服务之前进行相应调整。此外，我们也可以用口碑营销来重振品牌形象，并结合数据库营销的各类执行方式和分析工具。定向收集消费者的反馈，是营销更精细化。

企业可以将口碑营销与其他营销工具结合起来，制定一种综合的营销战略。化妆品品牌DHC在中国就做得很好。它在时尚杂志上做广告，维持并提高消费者对品牌的知晓度；公司网站提供产品信息，并为新加入的会员派送产品试用装；此外，公司还成立了DHC俱乐部，为会员提供有关美容方面的建议，提高消费者忠诚度；俱乐部的会员之后成为品牌的主要宣传大使，在亲朋好友中进行口碑宣传。

总之，虽然新型的营销模式不可能完全取代传统的营销方法，但越来越多的人已经开始意识到它是一个节省成本的强大营销工具。通过我讲解的这两类新型营销模式的结合，企业超越了传统的广告形式，建立起一个真实的反馈环节，从而与消费者进行真正的双向沟通。企业也真正从客户的角度去考虑问题，这样我们的营销才能真正走向正规化，规模化。